こんにちは、パーソナルブランドプロデューサーの宇野です。
この動画はUSPについてお話ししていきます。
USPとはUnique Selling Propositionのことで独自の販売提案と訳されます。
自社の商品・サービスが他社と比べてどこが優れているのか、どんな価値を与えるモノなのかを言語化したモノがUSPです。
私は、パーソナルブランディングを専門にしていますので…自社の商品・サービスではなく「あなたは他の競合と比べてどこが優れているのか、どんな価値を与える人なのか」を言語化しています。
USPが明確になると、なぜあなたを選ぶべきかを理解しやすくなり、競合との差別化を図ることができます。
この動画では、初めてUSP（Unique Selling Proposition）という言葉を聞いた方でも、基本的な意味から実際の作り方、活用方法までを丁寧に解説していきます。
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詳しくは、こちらのページをご覧ください。
それでは、始めていきます。
1：USPとは何か
USP（Unique Selling Proposition）とは独自の販売提案と訳されますが…もっと分かりやすく簡単にいうと…
他にはない、あなただけの強みや魅力を伝えるメッセージ
のことです。
現代は情報が溢れていて、似たような商品、似たようなサービスが多く存在します。
そんな中で選ばれるには、他と何がどう違うのかを明確に伝えることが重要なのです。
USPがあると、
- 覚えてもらいやすい
- 他と差別化できる
- ターゲットに刺さるメッセージが作れる
- ブランディングや広告に一貫性が出る
といったメリットがあります。
何となく理解できましたでしょうか？
2：USPの事例
もう少しイメージが膨らむように、有名なUSPを2つご紹介します。
ドミノピザ
1つ目はドミノピザです。
30分以内に熱々のピザをお届けします。間に合わなければ料金はいただきません。
これは、USPの話になると必ずと言っていいほど例に出されるUSPです。
宅配ピザが冷えて届くのが当たり前だった時代に、熱々のピザを30分以内に届けることを約束しました。
これは、競合他社にはない顧客にとって大きなメリットでした。
また、30分以内に届かなかった場合はピザ代を無料にするというリスクも負うことで、顧客に安心感を与えドミノピザのサービスへの信頼性を高めました。
ちなみに今はこのUSPを使っていないようです。
スターバックス
2つ目はスターバックスです。
サードプレイス（家庭でも職場でもない、くつろげる第3の場所）
珈琲豆の種類や味を全面に出すのではなく空間を打ち出したUSPです。
たくさんのカフェがある中で、メニューにコーヒーがあるのは当たり前ですし、今はどこの店にも期間限定商品がありますし、オシャレなカフェもたくさんあります。
差別化が難しい業界の中、スタバは「サードプレイス（家庭でも職場でもない、くつろげる第3の場所）」をUSPにしています。
実際に近所のスタバを見ると…
- 参考書を見ていたり友達と会話している学生
- 同僚と談笑していたり、汗を拭って涼んでいるスーツ姿の会社員風の人
- パソコンで作業をしている人
- 打ち合わせをしている人
- 読書をしている人
- 赤ちゃんをベビーカーに乗せている人
など様々います。
まさに、家庭でも職場でもない、くつろげる第3の場所という光景が広がっています。
これらの例に共通しているのは
- 誰のために
- どんな価値を
- どう違う形で提供しているのか
これが明確な点です。
そして、もう一つ。
- 30分以内に熱々のピザをお届けします
- 間に合わなければ料金はいただきません
- サードプレイス
この言葉で気づくことは「お客様と約束をしている」ということです。
つまり、USPはお客様との約束なのです。
あなたは
- 誰に
- どんな価値を
- どう違う形で提供し
- どういう約束をするのか
これがUSPなのです。
3：USPを作る方法
それでは、実際にUSPを作る方法を解説していきます。
USPは…
- 自分の棚卸しをする
- ジャンルとターゲットを絞り込む
- 競合と比較をする
- ベネフィットを言語化する
- 端的に分かりやすくする
この順番で行います。
各ステップのポイントを解説していきます。
1：自分の棚卸しをする
まずは、自分自身の棚卸しをすることから始めます。
これに関しては、ワークをやるのが一番良いと思っています。
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これらが明確になると、自分という人間の核に気づくことができます。
2：ジャンルとターゲットを絞り込む
自分を知ることができたら、あなたのビジネスのジャンルとターゲットを絞り込みます。
差別化で大切になってくるのが絞り込みです。
このように言うと「絞り込めば絞り込むほど、お客様の数も減ってしまうじゃないか…」と不安に感じる方がいます。
私自身も最初は同じように思ったので、その気持ちすごく理解できます。
しかし、ジャンルやターゲットを絞らないと競合に埋もれてしまい、生き残ることもできなくなってしまうのです。
ランチェスター戦略
突然ですがランチェスター戦略の第1法則というのを聞いたことはありますか？
ランチェスター戦略の第1法則について詳しく解説すると、とてつもない長さの動画になってしまいますので、簡単に説明すると「市場の細分化をして差別化を行い一点集中で戦う」という弱者が強者に勝つための戦略です。
個人が成果を出すためには、No1を狙えるニッチなジャンルでブランディングすることが重要なのです。
例えば…
あなたがラーメン屋を出店しようと思っているとします。
しかし、その地域には圧倒的な資金力があるチェーン店のラーメン屋があり、安くて美味いと評判で「醤油」「味噌」「塩」「豚骨」「豚骨醤油」などメニューも豊富です。
この状況の中、同じような店を出しても勝つどころか生き残ることすら難しくなります。
では、ジャンルとターゲットを絞り込んだらどうなるでしょうか？
オーガニック野菜とヘルシーなこんにゃく麺の専門店にし、ターゲットを28歳の女性会社員にします。
このラーメン屋であれば、健康志向の女性を独占できます。
このように、既に力がある競合がいたとしても「ジャンル」と「ターゲット」を絞り込むことによって差別化をすることができるのです。
個人がブランディングをして「選んでもらう」ためには「まずはNo1を狙えるニッチなジャンル」で戦うことが重要です。
民主党政権の時に行われた事業仕分けで「2位ではダメなんですか？」と発言した女性議員がいましたが…
1位と2位では雲泥の差があるので2位ではダメなんです。
度々、例に出されるのでご存じかもしれませんが…
世界一高い山はエベレストですが、世界第二位は何という山でしょうか？
正解はK2という山です。
エベレストが8848mでK2が8611mなので、たった237mしか違いがないのですが…ある調査会社によると、エベレストの正解率は66.4%、K2の正解率は13.4%だったそうです。
これだけ知名度で差が出ているのです。
では、日本一高い山は富士山ですが、日本で二番目に高い山をご存じですか？
正解は「北岳」です。
このように1番は覚えてもらいやすいのに、それ以下は覚えてもらえないのです。
大きな市場で、2位や3位、それ以下になるよりも、小さな市場でNo1になる方が覚えてもらえて、それが信頼に繋がります。
ジャンルを絞るとは、どういうことなのかというと…
あなたはどんな仕事をしてますか？と質問された時「営業」「事務」「コンサルタント」「トレーナー」「インストラクター」など大きなジャンルで答えている方が多いと思います。
もしくは「医療機器の営業」「広告会社の事務」「経営コンサルタント」「パーソナルトレーナー」「ヨガインストラクター」など少し限定させて答えているのではないでしょうか？
これでもまだ抽象的です。
例えば、パーソナルトレーナーであれば…
ゴリゴリのマッチョになるパーソナルトレーナーなのか、細マッチョになるパーソナルトレーナーなのか、それともダイエットのパーソナルトレーナーなのか、分かりません。
抽象度が高いとターゲット層は広がるのですが、先ほどお伝えしたように…ライバルや競合に埋もれてしまったらNo1になるどころか生き残ることすら難しくなります。
ですので、ジャンルを具体化してニッチなジャンルにしていくことが大切になります。
ニッチになればなるほど、市場は小さくなりますがNo1を取りやすくなります。
例えば、今現在、マーケターという肩書きにしているのであれば…Instagram専門のマーケターやX専門のマーケター、YouTube専門のマーケター、Facebook専門のマーケターなどニッチにすることができます。
そして「あなたの強みを誰に届けるのか」…ターゲットを明確にします。
ターゲットを明確にするには様々な方法があるのですが、ペルソナを設定するのが分かりやすいと思っています。
ペルソナとは簡単にいうと、あなたにとって理想的なたった一人のお客様像を設定する方法です。
「20代女性」といっても、就活中の人、子育て中の人、起業したい人では、全くニーズは違うので…24歳女性、都内で化粧品メーカーの営業として働く人…という感じで、顔が浮かぶくらいまでリアルに理想的なたった一人のお客様像を設定します。
- 名前（仮名）
- 年齢
- 性別
- 職業
- 居住地
- 家族構成
- 趣味
- 利用しているSNS
- 悩んでいること
- あなたに求めていること
- 悩みを解決するためにネットで検索するキーワード
最低限、これらを決めておきます。
勿論、これをそのまま人に伝える必要はありません。
動画やブログなどコンテンツを作る時は、ここで設定した一人のターゲットをイメージしながら、この人へ向けて作ります。
そうすることで、このターゲットに近い属性の人へ刺さるようになりますので。
3：競合と比較する
次に競合をリサーチします。
似たような肩書きの人と比べて、何が違うのかを探しましょう。
- 商品・サービスの内容
- 価格
- 提供スピード
- 提供方法
- サポート内容
- 保証
- 経験や実績
こういった中から違いを探します。
ただしこの時、ベースとなるのは自分の核となる部分です。
核がないと一貫性がなくなりますので注意しましょう。
4：ベネフィットを言語化する
次に「あなたの商品・サービスを使うと、どうなるのか？」を具体的に書き出してみます。
- 例えば…
- 時間が短縮できる
- 無駄なお金を使わないで済む
- 楽になる
- 不安がなくなる
- 楽しい気持ちになれる
5：端的に分かりやすくする
最後に、ここまでの情報をもとに「端的に分かりやすいメッセージ」になるようにします。
まずは、長くても良いのでここまでの情報を文章化します。
そこから、「端的に分かりやすいメッセージ」になるようにまとめていきます。
誰のどんな悩みをどうやって解決しどういう状態にするのか
これに当てはめてみてください。
3：USPの活用方法
当たり前ですが、USPは作って終わりではありません。
冒頭でもお伝えしたようにUSPは「あなたは他の競合と比べてどこが優れているのか、どんな価値を与える人なのか」を言語化した「お客様との約束」です。
なので、自分で心の中に秘めているだけでは意味がありません。
伝えなければなりません。
伝える場所は様々です。
1：SNSやブログのプロフィール
1つ目は、SNSやブログのプロフィールです。
USPをそのまま自己紹介文として使えば、印象に残りやすくなります。
2：セールスページやLP
2つ目は、セールスページやLPです。
商品やサービスの説明の冒頭にUSPを使うことで、引きつける力が高まります。
3：販促物
3つ目は、名刺やパンフレットなど販促物です。
冒頭にキャッチコピーとしてUSPを入れるだけで、伝わりやすさが格段に上がります。
まとめ
はい、いかがでしたでしょうか？
この動画ではUSPについてお話ししてきました。
「あなたは他の競合と比べてどこが優れているのか、どんな価値を与える人なのか」を言語化した「お客様との約束」がUSPです。
USPが明確になると競合との差別化を図ることができますので、この動画を見ながら実際に作ってみてください。
この動画を見て参考になったと思っていただけたらチャンネル登録と高評価をしていただけると嬉しいです。
また、公式ラインに登録すると「自分の強みや価値観を発見するワークショップ」の動画を無料で見ることができます。
ワークシートもダウンロードできるようになっていますので、動画を見ながら実際にやってみてください。
詳しくは、こちらのページをご覧ください。
この動画は以上です。
それではまた次回！
